Comment suivre et gérer les sources de leads

• Une source de prospects est le canal par lequel un prospect découvre initialement votre entreprise.
• Les sources de prospects comprennent les médias sociaux, les moteurs de recherche, les références, les événements et les publicités.
• Pour gérer au mieux vos sources de leads, utilisez un logiciel CRM, des informations granulaires, des paramètres UTM et d’autres solutions.
• Cet article s’adresse aux propriétaires d’entreprise qui souhaitent suivre leurs sources de prospects ou les gérer plus efficacement.

Demandez à n’importe quel expert en vente ou en marketing, et il vous dira que ce qui fonctionnait le mieux il y a 20, 10 ou même cinq ans pourrait ne pas fonctionner aussi bien aujourd’hui. Par exemple, les jeunes générations n’écoutant pas la radio aussi souvent, vous constaterez peut-être que les publicités radio n’atteignent pas autant de clients potentiels que le contenu des médias sociaux. Pour augmenter vos ventes, vous devez déterminer ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise en suivant et en gérant vos sources de prospects.

Qu’est-ce qu’une source de leads ?

Une source de prospects est le canal par lequel un prospect découvre votre entreprise pour la première fois. Si un prospect a découvert votre entreprise à partir des pages de résultats des moteurs de recherche (SERP), alors ce moteur de recherche – et, par extension, vos pratiques d’optimisation des moteurs de recherche (SEO) – sont votre source de prospects.

Lors du suivi et de la gestion des sources de prospects, veillez à ne pas confondre les sources de prospects et les méthodes de prospection. Une source de prospects est le point initial de génération de prospects, tandis qu’une méthode de prospect est le moyen par lequel vous contactez pour la première fois votre client potentiel.

Par exemple, si vous appelez un prospect qui vous a contacté après avoir vu votre site Web sur les SERP, le moteur de recherche qu’il a utilisé est votre source de prospects, et appeler ce client potentiel est votre méthode de prospect. Plus succinctement, les sources de leads sont des opportunités de leads, et les méthodes de lead profitent de ces opportunités.

À retenir : une source de prospects est un canal par lequel un client potentiel trouve votre entreprise, tandis qu’une méthode de prospect est la façon dont vous contactez le prospect pour la première fois.

Types de sources de plomb

Voici quelques-unes des nombreuses sources de prospects possibles dans les affaires :

• Moteurs de recherche. Les prospects qui trouvent votre entreprise via les résultats de recherche peuvent être précieux, en particulier ceux qui cliquent sur votre page. Votre taux de clics du SERP est un indicateur clé de la façon dont vous générez du trafic organique.
• Liens d’autres sites Web. Une stratégie de référencement approfondie comprend l’amélioration de l’autorité de votre site Web. Au fur et à mesure que vous travaillez sur ce point, vous pouvez commencer à apparaître suffisamment haut sur les SERP pour que d’autres sites Web soient liés au vôtre dans leur contenu. Chacun de ces liens est une source potentielle de prospects.
• Sites de référencement. Dans certains cas, les tactiques de référencement peuvent également générer du trafic vers vos annonces sur les sites Web d’examen. Plus vos annonces génèrent de trafic, plus vous pouvez attirer de clients potentiels.
• Appels froids. Quiconque appelle votre entreprise à l’improviste avec des demandes de produits ou de services est un prospect commercial – et un excellent en plus. Étant donné que votre appelant à froid a déjà au moins un certain intérêt, il devrait être plus facile de se déplacer le long de l’entonnoir de vente que les autres prospects.
• Courrier direct. Vous êtes probablement encore régulièrement confronté à la recherche de prospects par publipostage malgré la croissance rapide du marketing numérique. Chaque fois que vous recevez une lettre ou une carte postale par la poste faisant la publicité d’un produit ou d’un service, il s’agit d’un approvisionnement par courrier postal.
• Publicités traditionnelles. Comme le publipostage, la publicité traditionnelle à la radio, à la télévision et sur les panneaux d’affichage reste répandue malgré l’ère numérique.
• Événements. Les événements de réseautage, les salons professionnels, les séminaires et autres événements sont d’excellents endroits pour rencontrer des gens. Certaines de ces nouvelles relations pourraient être intéressées par vos produits et services.
• Références. Même si les personnes que vous rencontrez lors d’événements de réseautage n’ont pas besoin de vos produits ou services, elles connaissent peut-être des personnes qui en ont besoin. Si tel est le cas, ils peuvent référer ces personnes à votre entreprise. Vos clients actuels et anciens peuvent faire de même lorsqu’ils se rendent compte que quelqu’un qu’ils connaissent a besoin d’une entreprise digne de confiance pour fournir des produits ou des services comme les vôtres.
• Des médias sociaux. Tout comme les moteurs de recherche, les médias sociaux peuvent informer toute personne disposant d’une connexion Internet ou de données sur votre entreprise. Vous pouvez également utiliser vos canaux de médias sociaux pour promouvoir de nouveaux développements ou des remises qui attirent des prospects vers votre entreprise.
• Bulletins d’information par courriel. Que vous achetiez une liste de diffusion ou que vous en créiez une à partir de zéro, chaque newsletter que vous envoyez est une chance de générer plus d’affaires. Les newsletters par e-mail sont particulièrement utiles pour fidéliser les clients réguliers qui ont récemment cessé d’acheter autant. Ces clients comptent également comme des prospects, car ils ont temporairement cessé d’être des sources de revenus mais pourraient bientôt vous rapporter à nouveau des revenus.
• Publicité au paiement par clic (PPC). Lorsque vous investissez de l’argent dans le PPC, votre entreprise se classe en tête des SERP, quel que soit son référencement organique. En tant que tel, le PPC est souvent considéré comme l’achat de nouveaux prospects, ce qui en fait une puissante source de prospects dans certains cas.

Comment fonctionne une source de leads dans la génération de leads ?

Les sources de leads sont liées à la génération de leads grâce à la pratique de l’attribution des sources de leads. Dans l’attribution des sources de leads, vous notez quel canal a généré un lead particulier. Plus vous attribuez vos sources de prospects, mieux vous pouvez dire à quel point vos sources de prospects génèrent des prospects. Avec ces informations, vous pouvez ajuster vos efforts de génération de prospects pour cibler les sources qui apportent le plus de résultats.

Indépendamment de l’attribution, les sources de leads sont le début de votre processus de génération de leads. Une fois que votre source attire quelqu’un vers votre site Web ou un autre contenu, vous pouvez utiliser des données de veille économique, telles que les taux de rebond et le temps d’écran, pour qualifier vos prospects. Une fois que les prospects sont qualifiés, la sensibilisation peut commencer – et, espérons-le, la conversion suivra.

Comment suivre et gérer les sources de leads

Le suivi des sources de leads est la clé pour affiner votre processus de génération de leads. Voici quelques conseils pour vous assurer que vous suivez et gérez efficacement vos sources :

1. Utilisez un logiciel de gestion de la relation client (CRM).

Il est beaucoup plus difficile de suivre et de gérer correctement les sources de prospects sans logiciel CRM pour stocker toutes vos informations client et agir comme une base de données. Dans votre CRM, vous devriez pouvoir attribuer à chacun de vos leads une source parmi une liste personnalisable. [Si vous avez besoin d’un logiciel CRM, consultez les options que nous recommandons pour les petites entreprises .]

2. Allez granulaire.

Répertorier une source principale comme « réseaux sociaux » est un bon début, mais cela ne vous en dira pas toujours assez. Avec autant de canaux de médias sociaux différents, vous voulez savoir si votre piste provient d’Instagram ou de Facebook. Soyez précis – conservez les « médias sociaux » comme source principale, mais incluez des sous-catégories pour chaque initiative de médias sociaux que vous entreprenez.

3. Suivez les CTA avec les paramètres UTM.

Les appels à l’action (CTA) sont cruciaux pour la génération de leads, et si vous exécutez plusieurs campagnes de génération de leads, vous voudrez suivre tous vos CTA. Vous pouvez le faire en attachant des paramètres UTM à vos liens CTA. De cette façon, vous saurez lequel de vos CTA est votre source de prospects la plus efficace.

4. Gardez votre attribution des sources de prospects cohérente et précise.

Une source de prospects est l’introduction d’un client potentiel à votre marque. Ainsi, si un prospect s’engage par la suite avec votre entreprise, ne modifiez pas sa source dans vos enregistrements pour refléter cette interaction ultérieure. Votre source de prospects est toujours le premier point d’interaction du client avec votre entreprise, jamais rien qui vient après. De même, votre source de leads ne doit jamais être répertoriée dans vos enregistrements d’attribution en tant que campagne de marketing ou de génération de leads spécifique.

5. Connectez vos processus de notation et de recherche de prospects.

Une fois que vous savez laquelle de vos sources de prospects convertit le plus de prospects, utilisez ces informations pour éclairer vos processus de notation des prospects. Si vous découvrez qu’une source de leads convertit plus souvent qu’une autre, évaluez plus fortement les leads générés par cette source.

6. Vérifiez vos résultats.

Une source de leads qui s’est fortement convertie pendant des années peut progressivement ou instantanément cesser de se convertir aussi bien qu’elle l’a fait par le passé. Vérifiez les sources de prospects tous les trimestres pour évaluer leur taux de conversion et, ce faisant, assurez-vous que vos sources de prospects sont correctement enregistrées. Main dans la main, les taux de conversion et les sources de prospects peuvent fournir de nombreuses informations sur la meilleure façon d’attirer les clients – et sur la manière dont vous devez façonner vos campagnes de génération de prospects pour continuer à le faire.