Qu’est-ce qu’une proposition de vente unique ?

• Une proposition de vente unique, ou USP, distingue votre produit et votre marque de la concurrence.
• Un USP favorise la fidélisation des clients et devrait conduire votre message marketing.
• Trouver votre USP commence par comprendre votre client, vos concurrents et vos produits.
• Cet article s’adresse aux propriétaires d’entreprise et aux entrepreneurs qui souhaitent apprendre à définir leur proposition de vente unique.

Vous pouvez avoir un produit ou un service fantastique qui est plus convaincant que toute autre offre dans votre créneau commercial. Cependant, si vous ne vous connectez pas avec vos clients cibles, vous ne réussirez pas. Définir et commercialiser votre proposition de vente unique (USP) est essentiel pour garantir que votre marque et vos offres résonnent auprès de votre public.

La plupart des spécialistes du marketing considèrent les USP comme un moyen de faire ressortir votre marque. Bien que cela soit vrai, un USP est plus qu’un différenciateur. Il s’agit d’une décision marketing essentielle pour les petites entreprises qui peut établir l’identité de votre entreprise.

Qu’est-ce qu’une position de vente unique ?

Un USP ― également connu sous le nom de proposition de valeur unique ― est l’élément ou la caractéristique clé qui distingue les produits ou services d’une entreprise de la concurrence. Il s’agit d’une courte déclaration qui explique aux clients actuels et potentiels pourquoi ils devraient choisir votre offre.

À première vue, trouver votre USP peut sembler simple, surtout lorsqu’il peut s’agir de n’importe quoi – une caractéristique déterminante du produit, une histoire client incroyable, une histoire émouvante sur votre entreprise ou même une expédition exceptionnelle. Cependant, l’éventail des possibilités rend plus difficile l’établissement d’un USP.

Votre USP devrait vous aider à créer une marque puissante pour votre entreprise qui résonne auprès des clients au-delà de votre produit ou service, mettant en valeur votre unicité de manière pertinente et attrayante.

Une USP peut être un slogan de marque ou un message marketing. Il habitera l’identité de votre entreprise et deviendra un élément essentiel de ses décisions, de ses processus et de sa culture d’entreprise.

FedEx fournit un excellent exemple USP : « Quand il doit absolument être là du jour au lendemain. » C’est facile à comprendre. Cependant, sa caractéristique la plus convaincante est qu’il reflète la mission de FedEx en tant qu’entreprise, soulignant son engagement à fournir des services de messagerie rapides.

Le saviez-vous ? : Votre USP sera la force motrice de votre plan marketing, informant les campagnes, les événements et les messages.

Comment déterminer votre USP

Une USP n’est pas une proposition unique. Les entreprises de secteurs similaires et très différents ont des USP uniques et distinctes qui représentent une valeur pour leurs clients. Bien que les USP soient tous uniques, la plupart des entreprises suivent un processus similaire pour les générer.

Voici quatre étapes pour vous aider à déterminer votre USP.

1. Connectez-vous avec vos clients pour inspirer votre USP.

Vos clients sont la source d’informations la plus fiable et la plus précieuse pour votre USP, car leurs actions stimulent les ventes de votre entreprise. Il ne suffit pas de les connaître en surface. Pour déterminer votre USP, vous devez comprendre les raisons de leur comportement.

Pour aider à comprendre vos clients, posez les questions suivantes :

• Qu’est-ce qui les pousse à revenir et à continuer à faire affaire avec vous ?
• Qu’est-ce qui les pousse à arrêter d’acheter chez vous ?
• Quels groupes de clients ont des préférences similaires lors de l’achat de vos produits ?
• Quels groupes de clients ont des préférences très différentes lors de l’achat de vos produits ?

Communiquez avec les clients, puis étudiez leur comportement à l’aide de mesures de gestion de la relation client et d’autres outils. Déterminez ce qui les pousse à faire affaire avec vous.

Conseil : Utilisez des sondages auprès des clients et d’autres outils d’étude de marché pour évaluer avec précision le comportement et les préférences de votre marché cible.

2. Identifiez ce qui distingue votre marque pour informer votre USP.

Le « U » dans USP signifie unique, ce qui est également le principal déterminant de l’USP de votre marque. Découvrir ce qui rend votre marque unique et différente des autres dans le même secteur explique pourquoi vos clients achètent votre produit. Cela vous aide également à vous concentrer sur ces éléments uniques et à les transformer en ingrédients de succès plus rentables et axés sur la valeur.

3. Analysez vos concurrents lors de la détermination de votre USP.

Chrys Tan, le fondateur de Chrys Media, affirme que l’analyse de vos concurrents est un excellent moyen de comprendre le marché dans lequel vous évoluez.

« Au lieu de vous concentrer sur les produits qu’ils vendent, voyez quelles publicités ils diffusent ou quels sont leurs messages marketing », a conseillé Tan. « Cela vous aidera à définir quelle est la proposition de vente unique de chaque entreprise et comment elles se distinguent les unes des autres. »

En analysant les publicités des concurrents, vous pouvez vous faire une idée de la façon dont ils veulent être perçus. Il s’agit d’une étape cruciale pour comprendre une USP et déterminer où se situe votre entreprise sur le marché.

Point clé : utilisez le modèle des cinq forces de Porter pour analyser la concurrence. Ce modèle examine la rivalité concurrentielle, le pouvoir de négociation des fournisseurs, le pouvoir de négociation des clients, la menace des nouveaux entrants et la menace des substituts.

4. Suivez les tendances de l’industrie pour développer votre USP.

Vous comprenez peut-être déjà les désirs de vos clients et ce qui rend votre marque unique parmi vos concurrents. Cependant, ces informations ne vous aideront pas si vous n’êtes pas en phase avec les tendances du marché d’aujourd’hui, y compris les tendances technologiques, les tendances marketing, les tendances de vente au détail et plus encore.

Les préférences des consommateurs changent rapidement en fonction des tendances, et vous devez être en mesure d’ajuster vos initiatives de marketing ou de vente pour tenir compte de ces changements. Sinon, vos efforts de pénétration du marché pourraient être vains.

Exemples d’USP

Pour vous aider à mieux comprendre les USP, voici quelques excellents exemples d’énoncés USP qui résument les distinctions concurrentielles de ces marques aux yeux de leurs clients.

« Fond dans la bouche, pas dans la main. » ― M&M’s

Cette déclaration USP est originale et vous indique directement ce qui rend les M&M meilleurs que tout autre bonbon au chocolat. Bien que l’USP semble simple, il a été suffisamment efficace pour acquérir le soutien de nombreuses personnes.

Il y a un risque à faire ce type de déclaration USP, surtout si votre produit n’est pas à la hauteur de vos revendications. Cependant, M&Ms a réussi à le faire et les gens soutiennent la marque avec ferveur.

« Permettre au monde de concevoir. » ― Toile

Canva est une plate-forme de conception de premier plan et son USP se révèle vrai. Canva est devenue la plateforme de conception incontournable pour les personnes de tous âges. Son interface et ses outils sont faciles à naviguer par rapport à des concurrents comme Photoshop et Procreate. Son USP reflète le soutien que Canva a reçu dans le monde du design.

« Ce qui est à venir dans la musique est d’abord sur SoundCloud. Téléchargez votre première piste et commencez votre voyage. ― Sound Cloud

Billie Eilish, Lizzo et Post Malone font partie des nombreux musiciens qui ont commencé leur carrière musicale via SoundCloud, un site Web qui permet aux musiciens débutants de télécharger leur musique et de la partager avec d’autres artistes et auditeurs du monde entier.

Avec le succès de ses artistes, la déclaration USP de SoundCloud semble véridique, pas seulement un slogan encourageant. Les utilisateurs sont plus susceptibles d’essayer un produit ou un service lorsqu’ils savent que les témoignages témoignent de son succès. SoundCloud a réussi à relayer cela en une seule ligne.

Aide à la rédaction USP et ressources

Il n’y a pas de formule ou de plan clair pour développer une USP. Cependant, plusieurs ressources peuvent vous guider tout au long du processus de détermination de votre proposition de vente unique.

• Convaincre et Convertir . Convince and Convert est un site Web de consultation en marketing qui aide les marques à obtenir des avis professionnels sur les stratégies de marketing pour tirer efficacement de la valeur des clients. Il a travaillé avec de grands noms de l’industrie comme Hilton Hotels et Caesar’s Palace. La société propose des consultations aux entreprises pour lancer leurs initiatives de marketing.
• Entreprise Zen . Le site Zen Business a aidé 300 000 grandes idées commerciales à devenir réalité. Il promet également d’aider à surveiller la croissance de l’entreprise même après son lancement. Zen Business a une contribution intéressante sur la définition des USP.
• Métrique de la demande . Demand Metric fournit des outils et du matériel de formation pour approfondir votre détermination USP. Le site Web propose des outils pour aider les entreprises à développer ou à réinventer leurs stratégies de marketing et de vente. Il contient également des modèles USP pour vous guider lorsque vous commencez à définir ce qui distingue votre marque.

Comprendre l’avantage de votre entreprise

La position de vente unique de votre marque est inhérente à votre entreprise. C’est une occasion efficace d’examiner le comportement de votre entreprise et de vos clients afin de déterminer ce qui vous distingue. De nombreuses marques doivent une grande partie de leur succès actuel au temps et à l’argent investis dans le développement de leur USP.

Bien qu’il n’y ait pas de véritable formule pour définir l’USP de votre marque, des guides en ligne et des exemples réussis peuvent aider et inspirer votre initiative. Plus tôt vous comprendrez l’avantage concurrentiel de votre entreprise, plus tôt vous serez en mesure d’élaborer une USP convaincante pour soutenir votre succès futur.

Matt D’Angelo a contribué au reportage et à la rédaction de cet article. Certaines interviews de sources ont été menées pour une version précédente de cet article.